Fijar precios para un piso turístico consiste en comparar con la competencia y ajustar por temporada. En un edificio con 20, 40 o 60 unidades, el revenue management se parece mucho más al de un hotel: se gestiona inventario, se segmenta la demanda y se toman decisiones sobre el conjunto. Así se hace.
Del piso al inventario
El primer cambio de mentalidad: no vendes «el 2ºB», vendes una tipología («apartamento 1 dormitorio con balcón») con un número de unidades disponibles. Esto permite:
- Abrir y cerrar tarifas por tipología según la ocupación del conjunto.
- Reasignar unidades para evitar huecos de una noche.
- Hacer upselling a tipologías superiores cuando la inferior se llena.
Si te interesa la base del pricing dinámico, empieza por nuestra guía de revenue management y precios dinámicos en Madrid.
Las cinco palancas del revenue en edificios
1. Curva de reservas (pick-up)
Comparar cuántas reservas llevas para una fecha frente a la misma antelación del año anterior. Si vas por delante, sube precio; si vas por detrás, activa promociones o canales.
2. Restricciones de estancia
Estancias mínimas en fines de semana y eventos, cierres a la llegada (CTA) y a la salida (CTD) para proteger noches de alta demanda.
3. Segmentación de tarifas
Tarifa flexible, no reembolsable, estancias largas, móvil y miembros. Cada una con su descuento y sus canales.
4. Mix de canales
Equilibrar OTAs, web propia y acuerdos corporativos para reducir el coste de adquisición. Si estás empezando a distribuir, revisa dónde anunciar tu apartamento turístico.
5. Overbooking controlado
Con historial de cancelaciones fiable, se puede vender ligeramente por encima del inventario en fechas concretas, siempre con plan de reubicación.
Indicadores que hay que mirar cada semana
| KPI | Qué indica |
|---|---|
| Ocupación | Porcentaje de unidades-noche vendidas |
| ADR | Tarifa media por unidad vendida |
| RevPAR | Ingreso por unidad disponible (ocupación × ADR) |
| Pick-up a 7, 30 y 90 días | Ritmo de reservas |
| Antelación media | Cuándo reserva tu cliente |
Eventos y estacionalidad en Madrid
Ferias en IFEMA, conciertos, finales deportivas y congresos médicos generan picos que un edificio debe anticipar con meses de antelación. Consulta nuestro calendario de eventos y temporada alta en Madrid.
El impacto económico
En un edificio de 24 unidades, mejorar el RevPAR un 10 % puede suponer más de 60.000 € adicionales al año sin aumentar costes. Por eso el revenue es una de las áreas donde más valor aporta una gestión de edificios de apartamentos turísticos especializada, con herramientas profesionales y revisión diaria de precios.
Para ver cómo se traduce en la cuenta de resultados, repasa nuestro artículo sobre la rentabilidad de un edificio de apartamentos turísticos.
Preguntas frecuentes
¿Basta con una herramienta automática de precios?
Ayuda mucho, pero en edificios las decisiones de inventario, restricciones y grupos requieren criterio humano.
¿Cada cuánto se revisan los precios?
A diario para los próximos 30 días y semanalmente para el horizonte de 3 a 12 meses.
